Muitas pessoas confundem os termos “preço” e “valor”. Uma maneira de entender bem essa distinção é fazer a seguinte pergunta: “Por que algumas pessoas pagam mais por certos produtos?” Esse é o cerne da questão. Continue lendo este artigo para entender melhor a diferença entre preço e valor.
Afinal, qual é a diferença entre preço e valor?
De forma simples, o valor está relacionado ao benefício que um determinado produto proporciona ao cliente. Quando uma empresa quer destacar o valor de um produto, ela utiliza argumentos que apelam para as emoções do cliente. Por exemplo, ela pode dizer: “Compre esta casa, um lugar onde você e sua família poderão desfrutar de momentos incríveis, com segurança e conforto”. Nesse caso, as palavras utilizadas têm um apelo emocional e dialogam com os sentimentos do cliente.
Por outro lado, o preço refere-se à quantia em dinheiro que o cliente pagará pelo produto. Quando falamos de preço, destacamos os adjetivos e características do produto. Por exemplo, podemos dizer: “Compre esta casa com 4 quartos, incluindo 2 suítes, e área de lazer, etc.” Algumas marcas têm preço, enquanto outras têm valor.
Quando um consumidor compra um produto pelo seu valor e não apenas pelo preço, ele está expressando que a empresa compreendeu suas necessidades e ofereceu vantagens e experiências que estão relacionadas à satisfação do cliente, e não apenas ao dinheiro.
Marcas que oferecem valor estão em busca de clientes fiéis, clientes que não são tão sensíveis ao preço e à concorrência.
Eu gostaria de ser reconhecido pelo preço, é possível?
A resposta é SIM, mas é preciso ter cuidado. Essa é uma estratégia que deve ser cuidadosamente estudada e planejada antes de ser colocada em prática. Sem dúvida, essa pode ser a posição adotada pela sua empresa, mas um dos maiores problemas ao atrair consumidores que se preocupam apenas com o preço é que eles não são fiéis à sua marca e não estabelecem relacionamentos duradouros. Em outras palavras, se o seu concorrente oferecer um preço melhor, eles acabarão trocando sua empresa.
Outro inconveniente de ser uma empresa “mais barata” é que você precisará lutar intensamente para sustentar essa estratégia. Para manter os preços mais baixos, será necessário reavaliar a cultura corporativa, arriscar a reputação da marca e os relacionamentos com fornecedores e clientes, tudo isso por questão de alguns centavos.
Como agregar valor ao meu produto?
Estude o seu nicho:
O primeiro passo para demonstrar aos clientes que seu produto vale o que está sendo cobrado é se destacar dos concorrentes. Uma maneira de fazer isso é identificar as deficiências do seu mercado e resolvê-las.
Construa a percepção da sua marca:
A percepção da marca é um dos fatores que influenciam diretamente a decisão de compra do consumidor. Portanto, investir na imagem da sua marca e na apresentação dos produtos é fundamental. Uma maneira de aumentar a percepção de valor da sua marca é investindo na identidade visual e em materiais impressos de qualidade.
Entenda as necessidades dos seus clientes:
Se você tiver um produto que atenda às necessidades do cliente em um determinado momento, a venda é quase garantida. Para isso, procure apresentar aos clientes um produto útil que realmente atenda às suas necessidades.
Use adjetivos e não apenas características:
Como mencionado anteriormente, destacar apenas as características do produto não atrai os clientes. Portanto, invista em apresentar os benefícios que o produto oferece antes de mencionar o preço. Bons vendedores compreendem as necessidades dos clientes e utilizam argumentos convincentes para incentivar a compra.
Invista no relacionamento com o cliente:
Um bom relacionamento entre a empresa e o cliente é essencial para agregar valor, pois, além de ajudar no fechamento da venda, faz com que o cliente confie na empresa e se torne um promotor da marca.
Conclusão:
Os clientes estão dispostos a pagar mais por algumas marcas simplesmente porque essas marcas compreendem suas necessidades e despertam suas emoções. Se você deseja agregar mais valor à sua marca, comece investindo na identidade visual da empresa.
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