A verdade é que para manter uma empresa funcionando e em crescimento é necessário realizar vendas, essa é a base de qualquer empresa. Vender para quem já entendeu que precisa do seu produto é fácil, mas como vender para quem não sabe que precisa do seu produto ou serviço?
Se você deseja conquistar novos clientes, continue lendo esse artigo e saiba como vender para quem não sabe que precisa do seu produto.
Afinal, quais são os motivos pelos quais os clientes não querem comprar seus produtos ou serviços?
Existem inúmeros motivos para os clientes não terem despertado o interesse em comprar seus produtos ou serviços, entre eles estão: eles não sabem que precisam ou eles julgam a compra desnecessária.
Esse tipo de cliente é mais difícil que os demais, pois um cliente que ainda não entendeu a necessidade que o seu produto supre vai ter muitas objeções a respeito dele e da sua empresa. É nesse momento que você deve estar preparado, você deve mostrar expertise no que você faz, quebrando todas essas objeções de forma a chamar atenção do cliente para fechar a venda.
Dicas para vender para quem não sabe que precisa do seu produto
Veja abaixo algumas estratégias para conseguir chamar atenção dos clientes.
1- Crie uma conexão com os clientes
Em uma simples conversa é possível captar informações básicas sobre o seu cliente, através dessas informações você conseguirá começar a se conectar com o seu prospect. Uma dica é observar pequenos detalhes como se o cliente usa aliança, isso significa que ele está em um relacionamento.
2- Crie rapport
Rapport é uma excelente estratégia de vendas. Em resumo, o rapport é conhecida como espelhamento, espelha-se gestos, palavras, forma de falar, entre outros. Uma das maneiras de aplicar o rapport é percebendo com o tom de voz que o cliente usa, se ele fala baixo e pausadamente, você também deve falar de forma mais branda e pausada. Isso gerará uma simpatia entre você e o cliente.
3- Entenda o problema do cliente
Antes de oferecer os seus produtos ou serviços para os clientes, entenda qual a necessidade deles, saiba o que eles estão buscando. Dessa maneira, você não perderá tempo e conseguirá oferecer a opção ideal para o cliente.
4- Solução
Após entender a necessidade do cliente é hora de entregar uma solução para o mesmo. Esse é o momento de usar as próprias armas que o cliente te deu, você irá alinhar o problema dele a solução que sua empresa entrega. Nesse momento é que você de fato conseguirá vender mesmo para quem não entendeu que precisa do seu produto.
5- Confirmação
Mesmo após o cliente ter entendido que precisa do seu produto às vezes ele diz que vai pensar. Portanto, para evitar aquelas velhas objeções (dinheiro, tempo, autoridade e credibilidade) confirme se ele está satisfeito com todas as opções apresentadas.
6- Use as armas que tem
Mesmo afirmando todos os itens anteriores, o cliente pode querer recuar no momento do fechamento da venda, isso é comum pelo fato de quem ninguém gosta da ideia de gastar dinheiro. Portanto, use os problemas que ele mesmo apresentou para convencê-lo de que a melhor opção é fechar aquele negócio naquele momento.
7- Consequência da compra
Questione o cliente o que ele espera para ele ou para o negócio dele após comprar o seu produto, ou seja, qual a consequência que isso terá. Dessa maneira, você conseguirá fazê-lo entender que ele precisa sair da zona de conforto e dar os próximos passos em direção ao que ele almeja.
Por fim, saber vender para quem acha que não precisa do seu produto não é uma tarefa simples, mas com essas dicas você terá mais chances de fechar vendas com esse tipo de cliente.