Prospectar clientes significa conquistar os clientes certos para sua empresa, portanto, prospecção de clientes não significa encontrar qualquer pessoa na rua e abordá-la, fazer uma abordagem de qualquer maneira ou tentar vender a qualquer custo.
Por isso, para que as vendas gerem valor para o negócio, a prospecção de clientes precisa ter planejamento e alinhamento com todo o processo de marketing e vendas da empresa.
Fico interessado no assunto? Continue lendo esse artigo e saiba mais!
O que é prospecção de clientes?
Basicamente a prospecção de clientes é o processo de encontrar os clientes que correspondam ao perfil do seu público-alvo, fazer contato inicial com eles e efetuar vendas.
Apesar de a prospecção de clientes estar muito mais voltada para construção de um relacionamento com cliente, o objetivo final é fazer vendas, CLARO.
A prospecção de clientes é uma das etapas mais desafiadoras do funil de vendas, mas para diminuir os esforços de vendas e atingir quem realmente está interessado, é preciso conhecer os prospects, entender suas necessidades e demonstrar como você pode ajuda-lo. Fechar a venda está só no final do processo.
Métodos para prospectar clientes
Existem várias maneiras de prospectar clientes, separamos alguns dos principais métodos para você. Escolha o que faz mais sentido com seu negócio (LEMBRE-SE: você também pode combinar métodos diferentes).
Outbound
O método Outbound aborda os prospects que não estão aguardando o contato da empresa, pois ainda não existe um relacionamento entre a marca e o potencial clientes. Para fazer esse contato, as empresas geralmente usam:
- Materiais impressos (ex.: flyers);
- Ligações;
- Emails;
- Mala direta;
- Mensagem em redes sociais;
- Telemarketing;
- Outros
Inbound
O modelo Inbound é outra forma de prospectar clientes, esse método se baseia na atração dos potenciais clientes por meio de estratégias de Inbound Marketing, como exemplo: SEO e marketing de conteúdo. No funil de vendas, o marketing transforma os leads em prospects, após esse momento a equipe de vendas faz ligações, envia e-mails e marca reuniões.
Então, diferente do Outbound, esse processo costuma ter mais chances de vendas, mas o processo todo tende a ser mais demorado.
Indicação
A indicações é um ótimo método para prospectar novos clientes, essa é uma das formas de transformar os seus clientes em promotores de vendas, ou seja, eles vão indicar novos potenciais clientes para que a sua equipe aborde.
Eles podem fazer isso sem que você precise pedir, mas quando você estrutura um programa de indicações, suas vendas podem crescer muito mais. Empresas como PayPal, Uber, Airbnb e outras alavancaram sua base de clientes dessa maneira.
Misto
Várias empresas aderem modelos mistos de prospecção de clientes. Como já falamos, a escolha dos métodos vai depender do tipo de produto, ciclo de vendas, perfil do cliente e estrutura do seu time.
Como garantir o sucesso da prospecção de clientes?
Separamos alguns tópicos para que você consiga extrair os melhores resultados do processo de prospecção de clientes. Veja abaixo:
- Pesquisa;
- Otimização;
- Abordagem;
- Crie um relacionamento antes de vender;
- Construa sua credibilidade;
- Seja persistente, mas não incomode;
- Peça indicações após vender.
Entendeu o que é prospectar clientes e como fazer? Pois bem, prospectar clientes ajuda não só a fechar mais vendas, mas também a tornar o processo de vendas da sua empresa mais eficiente para sua equipe.
Por fim, não fique aí parado esperando os clientes te procurarem, as oportunidades estão te esperando.